ハウスメーカーにおける優秀な営業マンとダメ営業マンの見分け方

ボブキング

どうも！ボブキングです！
今日のテーマは「営業マン」

営業マンはしつこいし、売れれば何でもいいんでしょ！

ボブキング

誤解だ！君の為だけを想って言っているんだ！
信じてくれ！トラストミー！

そういうところが胡散臭いのよ！

ボブキング

ああ！待ってくれ！いかないでくれー！！
・・・・また振られた・・・・

siri

webで「愛」を検索しますか？？

ボブキング

友よ・・今はそういうのじゃないんだ・・

可哀そうな営業マンの末路でしたね。
ですが、冒頭のように「営業マン」という響きに警戒される方は多いのではないでしょうか。そこで！優秀営業マン・ダメ営業マンが普段考えていることを比較しながら、営業マンの見分け方もお伝えします！！


営業マンであるボブキングはあしらわれると凹みますが裏にはこんな考えがあるんだよということを知って頂ければ幸いです。今後の営業マン対応にお役立てください！

ハウスメーカー営業マンの頭の中

まずはじめに営業マンがどんなことを考えながら接客や電話をしているのかお伝えしていきます。ここを把握しておけば営業マンを出し抜けるかもです！！

ダメ営業マンはサラリーマン

営業マンという生き物は企業に属している為、会社の利益を上げなければ存在意義が失われてしまいます。毎日結果を求められ、ノルマに追われております。
上司は不敵な笑みを浮かべながら「今月どうなの？」と圧迫してきます。


まるでフリーザ様です笑


そんな心理状況の中、お客様対応に臨んでいます。
一瞬であの地球人のように消されたくはないので、あれこれ死ぬほど考えてアプローチをかけます。



この状態の営業マンに出会うとしつこく電話来たり、色々ずかずか聞いてきて早く建てた方がいいですよ的なことを言ってきます。よく引き合いにだされるような営業マンの悪いイメージはここから作られているのです。



この状態は営業にとってもお客様にとっても良くない影響しか与えません。
この状態のことを「営業バーサークモード」と呼びます。
（今作ったので、本気にしないでね！）


だがしかしこのバーサークモードの営業マンしかいない世界は混沌ですよね。
では優秀な営業マンはどのように世界を見ているのでしょうか。

優秀な営業マンはカウンセラー

優秀な営業マンはどうしたら売れるかな？？ということ突き詰めて考えているんです！

例えば、
今月決まりそうな人はいるかな？
予算が合う人はいるかな？
土地があればすぐ契約するのかな？
計画はまだ先なのかな？
などなど

そのお客さんの状況と心理状態を見極めます。
優秀な営業マンほどここに全力を注ぎます！

キーワードとしては

「いつ建てたいか」「予算」「本当に建てたいのか」


という3つのカテゴリーに分けて考えています。
この３つがうまくかみ合う時に初めて契約が見えてくるので、この3つの軸は営業をするうえでとても重要になってきます。



だがしかし言葉では簡単ですがこれがとても難しい作業です。



どれくらい難しいかというと頭脳明晰なコナン君がネクストコナンヒント見ても分からず、取り合えずその場にいる人を全員麻酔銃で眠らせて考えるくらい難しいです笑


そしてその難しさを克服し、お客さんはどういう状況でどういう心境なのかを分析していくことで安心や信頼に繋がり、お互いハッピーな状態になります。このように分析がしっかりできる状態の営業マンを「営業メンタリストモード」と呼びます。（造語ですよ！！）

優秀営業マンとダメ営業マンの違い

ここまで優秀営業マンとダメ営業マンの頭の中を覗いてきましたが、改めて違いを整理してみましょう。

ダメ営業マン（バーサークモード）の特徴

• とりあえず売らなきゃ！
• いいくるめてその気にさせよう
• 良い客がいないと嘆く
• 訳の分からない電話が多い

優秀営業マン（メンタリストモード）の特徴

• どうやったら売れるかな
• お客様の状況ならどんな情報が一番欲しいかな
• お客様を導く
• 知りたいことを電話や資料で教えてくれる

明らかな違いは考え方です。
親身になってくれる方が安心しますよね！

優秀な営業マンとダメ営業マンの見分け方

ではいよいよ見分け方の方法に関して、お伝えしたいと思います！
優秀かどうかの見分け方は簡単！！


「初めて会った後の1発目の電話の対応」
に注目してください！


バーサークモードは早く契約したい一心で自社のイベントや自社の特徴や他のモデルハウス見学など、自分たちを気に入ってもらおうと必死です。その為自社をアピールするような電話対応になる傾向があります。


メンタリストモードはお客様の状況をしっかり分析したうえで、今のあなたに必要なものはこれですと提案してくれます。しっかりと考える癖がなければ、このような対応はできませんよね？この人使えるじゃんと感じるはずです。


このように初めて会った後の対応の仕方で営業の真意が分かります。

しつこく営業されたくないという方の解決策

ちなみにしつこく営業されるのが嫌という方こそやってほしいことはたった１つだけ！


正直にすべてを話してください。


もうこれだけです笑
色々と聞いてくるのは優秀営業マンもダメ営業マンも全く同じです！

聞いてくる理由は「分からないから」
逆に分かってしまえば聞かれることもありません！

まとめ

如何でしたでしょうか。
最後にふり返ってみていきましょう！